欢乐一家亲第六季7.0

　　 　　《欢乐一家亲》的著作权谈判大战，谈判准备如何进行？谈判投标混合系统第2篇 　　这是桔梗的《交涉思考》173篇推文。 　　全文4227个字，阅读大约需要24分钟。 　　 　　如果你也喜欢美国的电视剧，特别喜欢喜剧的话，我知道还有一个电视剧。和《旧友记》一样，被称为“欢乐一家亲”（Friser）。 　　这部美国电视剧从1993年到2004年进行了现场直播，拍摄了11季，获得了37届艾米奖，几乎家喻户晓。 　　但是，2001年2月，著名电影公司“Palamon电影业”，也就是“欢乐一家之亲”的制作公司，美国国家广播公司“NBC”，也就是“欢乐一家之亲”拥有独家播放权的电视台，可能不知道是否继续签约，开始了激烈的交涉。 　　谈判的焦点是帕拉蒙和NBC，到底每集该收多少钱。 　　为了说明“交涉投标系统”，必须分别说“交涉”和“投标”。 　　关于“交涉”一事，“交涉思考”已经被说得很多了，为了今后讨论“交涉投标混合系统”时变得方便，今天首先就这个交涉例子，谈谈交涉经常发生的问题。 　　如果你是帕拉蒙和NBC的谈判代表，你会如何准备？ 　　关于谈判的准备，至少需要有4个方面。 　　谈判是哪位。各种各样的利益诉求？每一个BATNA、底值、ZOPA是什么？各自的动机是什么？这几个概念相信经常阅读谈判的你，一定不太清楚。这个经常有。 　　那么，让我们来看看这些一般概念在这个例子中的具体应用吧。 　　任何谈判的第一步都必须明确谈判到底是什么人。他们各自的利益诉求在哪里。 　　在“快乐家庭”的谈判实例中，除了在桌面上谈判的派拉蒙和NBC外，还有潜在的交涉者。 　　那是著名的哥伦比亚广播公司CBS和全美广播公司ABC。 　　为什么那么说呢？ 　　首先，关于这部电视剧的热播和收视率，CBS和ABC也明显受欢迎，是有潜在购买意向的两个公司。 　　其次，如果NBC失去了“欢乐一家之亲”的播放权，为了填补这30分钟的空白时间，NBC不得不从CBS和ABC中夺取其他受欢迎的电视剧。 　　因此，这三个电视台的关系非常复杂，在这次谈判中，CBS和ABC是绝对会产生巨大影响的潜在谈判者。我还没有在谈判桌上。 　　不仅如此，CBS在公开环境中也对这部电视剧表现出兴趣。在NBC和帕拉门正在谈判的现在，CBS的赖斯・沐浴恩维斯总裁和媒体表示 　　“如果我们有可能在伟大的作品上签字，我们就不会放弃这个机会。” 　　这无疑不仅仅是火上浇油，媒体还拍到了《欢乐一家之亲》的主人公凯西·格兰摩和赖斯·沐浴恩维斯一起吃饭的照片。 　　更具喜剧性的是，CBS和帕拉蒙实际上是美国第四大媒体巨头VIACOM的子公司，CBS被认为是以破坏NBC和帕拉蒙的谈判为目的。 　　看看主角凯西·格兰摩，他在这次谈判中发挥了重要作用。如果没有他，就没有“快乐的家庭”，所以他负责整个电视剧的灵魂。 　　 　　格兰摩显然希望NBC每次给帕拉蒙的费用越高越好。由于这个费用的高低，帕拉蒙直接决定了给他多少演出费。 　　但是，格兰摩不仅希望工资高，还要求其他两个利益。 　　首先，他希望这部电视剧能继续在NBC播出。根据市场调查和历史经验，电视剧被转移到其他电视台的话，收视率会大幅度下降。 　　第二，无论哪个电视台获得播出权，他都希望那个电视台能保证至少持续播出3个赛季。 　　为什么是第三季。 　　因为《欢乐一家亲》实际上是另一部电视剧《欢乐酒吧》的后续故事，所以《欢乐酒吧》第8季、《欢乐一家亲》第9季播出，格兰莫也出演了第17季这个角色，希望连续3季能达到20季。 　　上一部电视剧《荒野的飞镖客》的主角詹姆斯·阿尼斯，虽然出演了20个赛季，但是这个记录谁也没能打破。 　　因此，格兰莫心中最大的诉求不是钱，而是在历史上留下自己的名字。 　　媒体、大众、广告主、电视剧等其他明星，许多利益相关人士在此未提及。 　　不提，并不是说这些相关人员不重要，而是为了简化这篇文章的介绍。 　　让我们来看看各个BATNA吧。 　　BATNA的定义来自哈佛大学的“原则性谈判”，意为“最好的谈判候选方案”，其实很简单，用白话来说，这个定义是你自己问自己的问题，回答是有关系的。 　　如果你的谈判不顺利的话，怎么办才好呢。 　　定义BATNA的意思是不能接受比BATNA更坏的协议。 　　在“快乐家庭”的例子中，NBC的BATNA会和其他制作人一起购买作品，自己带头拍摄。理想中，可以找到类似的喜剧，并且可以拥有相同规模的观众。实际上，NBC也在看ABC的新电视剧《达摩与格林》，如果“家族”真的不能说的话。 　　那么有意思的事情发生了，如果ABC丢掉了《达摩与格林》这部电视剧，怎么办呢？当然，ABC自己的电视频道也不会空出30分钟。为了夺走像NBC那样的人的电视剧而绞尽脑汁。 　　再进一步考虑一下，当时的美国，优秀的喜剧资源不多，NBC担心如果“家族”谈判真的失败的话，美国主要的三个电视台之间会展开怎样激烈的价格竞争，每家都会大幅增加自己的电视节目成本。 　　但是，这还不是最坏的。CBS和帕拉蒙属于同一个媒体组。在节目资源方面，CBS可以从帕拉蒙的制作中占优势。ABC公司的股票来源于迪斯尼，节目资源丰富。与NBC本身无关的制作人对NBC非常被动。 　　显然NBC的BATNA真的很差。 　　当然，BATNA的思考模式不能太僵直。你必须考虑的是，不能说话后的一步，也必须要考虑很多的步骤。例如，是否进入投标模式，还有其他可能性。 　　必须不断问自己 　　如果以后发生这样的事情，我该怎么办？ 　　 　　除了自己的BATNA以外，还评价对方的BATNA。 　　NBC首席谈判代表马克·格雷博夫是媒体界经验丰富的老手，在CBS工作，被NBC挖出，专门从事这个谈判。格拉博夫对CBS很了解，他知道对方帕拉蒙的BATNA把这部电视剧卖给了CBS。因为2001年ABC的规模和能力还不能吃这个交易。 　　在帕拉蒙的首席代表克里·马克罗格的心中，我确实是这么认为的。CBS显然是帕拉蒙的最佳替代方案，但考虑到观众的情况，最理想的方案当然留在了NBC。也就是说，即使CBS最后拿到了这部电视剧，其价格也一定比NBC多。 　　接下来必须考虑“最低价格”，这个概念实际上很普通，是价格的下限。 　　NBC的格雷博夫粗略估计，如果NBC支付了5百万美元的第一话的费用，将几乎和自己的利益相同。 　　CBS的结局？格拉博夫在CBS停留了好几年，但他说，他比NBC更熟悉CBS，所以CBS在这部电视剧的利润持平于3百万美元。 　　那么，对于帕拉蒙的麦克罗斯来说，确实，要把这部电视剧卖给CBS，肯定比NBC便宜得多。 　　但是，请不要忘记，除了这个绝对的最低价格之外，还有很多必须考虑“价格的下限”的因素。 　　从NBC的角度来看，为了不被卷入不合理的投标模式，必须支付更多的费用。另外，对于NBC和CBS来说，获得这样的人气电视剧，除了这个电视剧本身的利益效果之外，还有这个电视剧带来的附近时间段的节目收视率的上升，以及为了避免这部电视剧被其他人夺走后自己的观众流失。 　　当然，这些附加效果很难用正确的数字来评价，但是从派拉蒙的评价中可以看出端绪。 　　帕拉蒙的麦克罗格认为，最后一次谈判的成交价格应该在525万美元到550万美元之间。这个价格是CBS向他们报价的。事实上，麦克罗格暗示CBS将在维持利润平价的基础上多付2百万美元来夺取这笔交易。 　　从NBC的观点来看，NBC为了留下自己的电视台最好的电视剧，必须付出比利益更高的一些代价。也就是说，为了避免竞争和观众流失，格雷勃对这个价值的评价在725万美元到750万美元之间。显然，NBC必须在这个谈判中获得。即使吃亏。 　　那么，下面就介绍下一个概念“ZOPA”。简单来说，ZOPA是可能的成交价格区间。 　　在理解了自己和对方的BATNA和最低价格的信息后，有对这次交易的ZOPA进行评价的条件。 　　在“一家父母”的交涉例中，ZOPA不仅存在，而且区间非常大。 　　2001年美国电视剧大热的时候，有必要知道《急救室的故事》、《旧友记》是中日天一样的存在。如果“家人的父母”真的是易主的话，我相信这部电视剧谁都不会看。 　　 　　谈判的价格也证明了这一观点，从525万到725万之间存在着2百万的差距，包括每季度24话在内，在3个季度，1.44亿美元的金额被放在谈判桌上，根据双方的谈判结果，最终决定留下多少。 　　让我们更理解这个数字吧。 　　2001年，NBC全年净利润为16亿美元，派拉蒙为2.62亿美元。换言之，这1.44亿美元，仅为NBC全年利润的10%，但帕拉蒙全年利润的一半，情况是预期的。 　　纽约时报这样评价了这个谈判。 　　NBC就像唱空城计的诸葛亮一样，站在城头不顾所有敌人，但是周四晚上的节目内容成为了这一代和电视业界的焦点。目前，NBC周四的黄金周正面临着包括巨大广告收入在内的空前威胁。这个威胁主要来自CBS。这场近距离的大战也许是历史上最受关注的盛事。 　　在这样的交涉环境下，谁都不想出错。 　　另一个交涉因素很重要。那是动机。 　　我说的是具体人的动机。 　　不能认为像“一家之亲”这样的交涉是在两个大企业之间发生的，所以只考虑公司的立场和利益就可以了。 　　不，所有谈判都由具体的个人来执行。因此，个人的动机绝对不能回避。 　　即使这个谈判代表执行的时候，无论他有多么坚持公司利益的决心，他/她或多或少都会受到自己作为个人的动机的影响。 　　谈判双方都在谈论公司的钱，说的是人。 　　他/她在这次谈判中有多少回报。他/她在这家公司呆了几年。他/她长期的发展目标是什么。 　　这些问题都对这个谈判很重要。 　　在“家族”的谈判例子中，让我们来看看NBC首席谈判代表马克·格拉博夫的动机吧。格雷勃有很大的好处。因为他在CBS工作了很长时间，所以对CBS很了解，所以对各方面BATNA的评价都有经验，很准确。 　　但是，他也面临着挑战，格雷波夫刚到NBC，脚下还不稳定。“家族”交涉后，面对了“白宫风云”、“父亲的“奇”女”两部电影的交涉。这个“家人的父母”的谈判结果直接关系到他今后其他电视剧谈判的尺度。例如，对于《旧友记》来说，这部NBC的人气电视剧是格雷博夫的挑战。从NBC内部来看，如果你说的价格比《旧友记》还高的话，说明你的谈判结果不好。客观地说，两个电视剧的观众是不同的。当时，根据纽约时报报道，为《旧友记》NBC支付给时代华纳的著作权费为6百万美元。 　　 　　帕拉蒙的人也这样看。他们承认《旧友记》代表了当时电视剧的最高价格。《家族》确实可以以《旧友记》的价格讲述，但据帕拉蒙自己的估算，《旧友记》的著作权费在650万美元以上。 　　不管怎样，对于格莱博夫来说，NBC内部获得的最低价格是750万美元，但是为了影响今后的谈判，必须控制在6百万美元以内。 　　不仅如此，作为格雷博夫在NBC的第一次谈判，他也必须说得比750万更好。对于他的事业来说，这也是必然的。 　　因此，实际的ZOPA在525万到600万之间。 　　那么，战斗开始了。为了介绍今后更激烈的谈判过程，铺开了这么多的信息。 　　不要着急，继续下面的话。 　　- 　　理性地看待谈判，以你的每1元取胜！ 　　“谈判投标”系统还在继续。 　　- 　　- 　　请继续关注“交涉思考”！ 　　“谈判投标混合系统第2篇”继续 　　——桔梗